Het gesprek
Binnen de samenwerkende Noord Oost Brabantse Bibliotheken organiseren we onregelmatig bijeenkomsten waar medewerkers bijgepraat worden over onderwerpen die voor hen zelf en hun werk zinvol zijn.

In november 2019 staat 'het gesprek' centraal. Wat is het, maar vooral: hoe kun je dat 'nog beter' of 'anders' doen. Belangrijk voor mensen die in het sociale domein werken. Bibliotheekmedewerkers zijn nadrukkelijk geen hulpverleners, maar worden wel de hele dag omringd door mensen; leden en niet leden. Op een gemiddelde werkdag worden wat gesprekken gevoerd! Binnen en buiten onze vijftien bibliotheekvestigingen. En onder gesprekken kun je ook alle activiteiten scharen die we uitvoeren om onze 'boodschap' over het voetlicht te brengen.

Overtuiging
Maandag 11-11 stond tijdens de tweede bijeenkomst het onderwerp overtuiging centraal. En hoe je nóg overtuigender bezig zou kunnen zijn. Onze leraren waren Jaap en Stijn van Texperts, een communicatiebureau uit Oss. Centraal stond een boek van ene Robert Cialdini: Invloed : de zes geheimen van het overtuigen. De eerste editie van dit boek verscheen al in 1984; maar is door de jaren heen doorlopend aangepast en uitgebreid. In onze collectie zit een uitgave uit 2016. Die herdrukken wijzen op de relevantie.

Volgens Stijn is meneer Cialdini er als emeritus hoogleraar psychologie prima in geslaagd veel wetenschappelijk onderzoek voor een breed publiek kort en bondig samen te vatten. Inzichten over hoe 'de mens' in elkaar zit en hoe wij allemaal doorlopend worden beïnvloed. Ook al denken we vaak 'er boven te staan', want 'ik bepaal toch zelf wat belangrijk is!'

Stijn maakte korte metten met die notie. Niemand is ongevoelig voor anderen, onze omgeving. We worden doorlopend van prikkels voorzien die ons dwingen een beslissing te nemen. Hij noemde een getal. Dertigduizend keer per dag moeten we (op basis van prikkels, brokjes info) een 'beslissing' nemen. Dat klinkt zwaarder dan het is. Zelden nemen we zo'n beslissing na daar langdurig over nagedacht te hebben. Integendeel, het gros van de tijd doen we dat met onze automatische piloot.

Twee routes, technieken, 'mechanismes'
Stijn had het over een 'perifere route'. We doen het op ons gevoel, op basis van wat we al veel vaker en eerder deden. Of wat anderen doen, dan wel gedaan hebben. Zonder er bewust over na te denken doen we gelukkig bijna altijd het juiste, of goede. Stijn noemde op zeker moment ook het getal vijfennegentig procent, oftewel 19 van de 20 keer doen we 'het' op onze automatische piloot.

Of, met Systeem 1. Dat begrip kwam even later natuurlijk ook voorbij. Jaap merkte kort iets op over de 'bedenker' van dit beeld, de Israelisch-Amerikaanse psycholoog Daniel Kahneman. Die samen met zijn veel te jong gestorven kompaan Amos Tversky aan de basis stond van de ontdekking dat 'de mens' zelden rationeel handelt en denkt. Sterker, met ons tweede systeem (bij hen Systeem 2, bij Cialdini 'de centrale route') denken we 'slechts' in vijf procent van de gevallen.

Daniel Kahneman kreeg voor zijn werk als psycholoog - hoe opmerkelijk! - in 2002 de Nobelprijs voor Economie. Zijn naam wordt doorlopend door andere schrijvers genoemd. In 2011 verscheen Ons feilbare denken, waarin je als lezer bijgepraat wordt over zijn inzichten. Dit boek beleeft evenals het boek van Robert Cialdini herdruk na herdruk.

Vorig jaar verscheen Misbehaving : hoe we de gedragseconomie uitvonden van Richard Thaler. Hij is een van de grote namen uit de gedragspsychologie en beschrijft hierin wat er de laatste decennia over de mens en zijn gedrag is ontdekt. In 2017 kreeg (ook) hij de Nobelprijs voor Economie.

Een sommetje
Ik kan niet bepalen of dertigduizend keer per dag klopt, maar stel dat het ongeveer waar is dan moeten we elk uur gemiddeld 90 keer bewust over iets nadenken. In datzelfde uur nemen we gemiddeld achttienhonderd keer onbewust een beslissing.

Ik ga er van uit dat we per dag gemiddeld zestien uur actief, dan wel wakker zijn. In die zestien uur nemen we (dan) vijftienhonderd keer een bewuste beslissing, en (bijna onvoorstelbaar) achtentwintigduizendvijfhonderd keer onbewust een beslissing.

Ik heb de getallen ietwat afgerond, maar het komt er in de kern op neer dat we elke minuut anderhalve bewuste keuze moeten maken, en 19 keer iets onbewusts moeten doen. Dat laatste moeten staat er niet voor niets. Ons onbewuste (of Systeem 1, of de 'perifere route') heeft 'het' binnen ons zelf meestal voor het zeggen. Dat 'ding' bepaalt wat we doen.

Jammer als je het idee hebt dat je vrij bent, en zelf aan het roer van jezelf staat. Vrijheid is een illusie.

Overtuigingspschologie
Het almaar groeiende inzicht dat 'de mens' van alles is, maar zeker geen rationeel handelend wezen (een 'homo economicus'!), leidt er toe dat uiteenlopende wetenschappers en gedragspsychologen nog 'beter' weten hoe 'de mens' te bespelen. Bespelen klinkt oneerbiedig, maar vaak zit dat er wel achter. Hoe kunnen inzichten uit de wetenschap gebruikt worden om meer aandacht te krijgen voor mijn product, dienst of verhaal. Op welke 'magische knoppen' kan, dan wel moet ik drukken om meer resultaat te boeken.Mensen dingen laten doen die ze wellicht niet willen, of haaks staan op hun eigen belangen.

Het schandaal rondom Cambridge Analytica lijkt een extreem voorbeeld, maar waarschijnlijk is het slechts het topje van een grote ijsberg. Kijk in dit verband naar de Tegenlicht-aflevering De grote dataroof met als centrale gast hoogleraar psychologie Shoshana Zuboff. Zij schreef het nog steeds niet vertaalde boek The Age of Surveillance Capitalism: The Fight for a Human Future at the New Frontier of Power.

Gelukkig moet je die inzichten tegelijkertijd met de nodige korrels zout nemen, want elk mens is in principe in staat er door heen te kijken. Daar moet je echter wel moeite voor doen, want nadenken (met Systeem 2 of 'de centrale route') kost ENERGIE.

Bandbreedte (in je hoofd)
Enkele jaren toonden twee andere wetenschappers (Sendhil Mullainathan en Eldar Shafir) dat prima aan in hun Schaarste : hoe gebrek aan tijd en geld ons gedrag bepalen (2013). Daarin zoomen ze ondermeer in op mensen die het om wat voor reden dan ook moeilijk hebben (werkloos, gebrek aan inkomen of voedsel, zorgen om je kinderen, stress of burnout).

In hun boek hebben ze het over de bandbreedte in ons hoofd. Die is voor elk mens anders, maar je kunt je voorstellen dat die bandbreedte (zeg: honderd procent) in moeilijke tijden volledig opgeslokt wordt door sores. Dan heb je - ook als volwassen mens - geen ruimte meer over om over andere zaken na te denken.

De oplossing is om er in eerste instantie voor te zorgen dat het tobben over jouw zorgen afneemt. Hoe? Door iets te doen aan de oorzaken. Rutger Bregman schreef in 2014 op basis van dit inzicht een groot artikel: Waarom we alle daklozen een gratis huis moeten geven. In dit verhaal (want dat is het) betoogt hij dat we dakloze mensen pas écht kunnen gaan helpen als we ze ... een dak boven hun hoofd geven; of arme mensen ... geld.

Briljant in zijn eenvoud, maar voor veel keurige burgers een brug te ver. Zij leven vaak nog in de vooronderstelling dat mensen die in de put zitten, dat om allerlei redenen aan zichzelf hebben te danken. Een inzicht dat bijna altijd gebaseerd is op gevoelens. Systeem 1 rules.

Tijdens de ochtend met Stijn en Jaap kwamen talloze praktijkvoorbeelden langs en werden we uitgedaagd om na te denken over andere manieren om onze achterban (leden en niet leden) ervan te overtuigen dat we belangrijke diensten en producten voor hen 'in de aanbieding' hebben.

Leerzaam, zinvol. Ik vermoed dat veel collega's iets hebben opgestoken waar ze in hun werk mee uit de voeten kunnen. Bij mij kwamen tijdens deze workshop talloze boektitels bovendrijven. Niet alleen die klassieker van Daniel Kahneman of dat boek over Schaarste.

Hieronder een poging er nog enkele naar voren te halen. Boeken waarin geïnteresseerde leken bijgepraat worden over hoe uiteenlopende wetenschapsgebieden naar 'de mens' (en vooral zijn of haar brein, en gedrag) zijn gaan kijken.

Animal spirits
Van George Akerlof, een Amerikaanse econoom, verscheen in 2009 Animal spirits : hoe instincten in de mens de economie sturen. Een prima titel om 'de mens' samen te vatten. We hebben dierlijke instincten, met daarbovenop een toefje ratio. Iets wat ons onderscheidt van andere dieren. Dat dierlijke in ons heeft gevolgen voor hoe we in de wereld (en dus ook de economie) acteren. Het gros van de tijd op ons gevoel. Homo economicus is amper aanwezig. Bijna tien jaar later verscheen een 'vervolg': De economie van list & bedrog : hoe de vrije markt ons voor de gek houdt. Daarin fileert hij ons idee dat de vrije markt het beste met ons voor heeft.

Frans de Waal, de bekende Nederlands-Amerikaanse primatoloog, schreef verschillende boeken die hier bij aansluiten. Zijn recentste boek is Mama's laatste omhelzing : over emoties bij dieren en wat ze ons zeggen over onszelf. Giovanni Frazzetto doet in Waarom we voelen wat we voelen : wat hersenwetenschap ons wel en niet kan vertellen over onze emoties een poging te beschrijven wat de hersenwetenschap wel en (nog) niet weet. David Brooks, een Amerikaans politicoloog, beschrijft in Het sociale dier : de verborgen oorsprong van liefde, karakter en succes ongeveer hetzelfde.

In wezen gaat het over mensbeelden. Hoe moeten we de mens zien. Als een uniek wezen, dat boven de rest van 'de schepping' staat?  Of gaan we inzien dat we 'gewoon' dieren zijn. Met bijzondere eigenschappen, dat wel, maar feitelijk zijn er zeer veel overeenkomsten met (andere) (zoog)dieren.

Nog twee recente titels: Het verborgen brein : hoe het onbewuste ons gedrag bepaalt (2018) van John Bargh en Dagelijks irrationeel : over de psychologie van zelfbedrog (2018) van Michiel van Straten. 

 Zijn wij ons brein?
In 2010 dropte hersenwetenschapper Dick Swaab in ons midden Wij zijn ons brein. Dat boek is door veel mensen als een klap in het gezicht ervaren. Hij stelt kort samengevat dat wij mensen niet de baas in ons eigen hoofd zijn. Daarop heeft hij inmiddels veel kritiek gekregen, Vooral van filosofen.

Inmiddels hebben anderen zich ook in boekvorm gemengd in dit debat. Vicktor Lamme onderschrijft het verhaal van Dick Swaab in De vrije wil bestaat niet : over wie er echt de baas is in het brein (ook uit 2010).

Filosoof Herman Kolk betoogt in Vrije wil is geen illusie : hoe de hersenen ons vrijheid verschaffen (uit 2012) het tegendeel. Bennie Mols, een andere filosoof, stelt in Turings tango : waarom de mens de computer de baas blijft (uit 2012) ongeveer hetzelfde. Marc Slors zet in Dat had je gedacht! : brein, bewustzijn en vrije wil in filosofisch perspectief (uit 2012) ook grote vraagtekens bij het verhaal van Dick Swaab.

Al in 2007 schreef de Nijmeegse psycholoog Ap Dijksterhuis een optimistisch boek over de manier waarop onze hersenen (voor ons) werken: Het slimme onbewuste : denken met gevoel.

Dan Ariely, een Amerikaanse psycholoog, beschrijft daarentegen in Heerlijk oneerlijk : hoe we allemaal liegen, met name tegen onszelf (uit 2012) hoe mensen vooral zichzelf voor de gek houden. Maar tegelijkertijd hebben we volgens psycholoog Roy Baumeister als mens de kracht om verleidingen te weerstaan. Titel: Wilskracht : de herontdekking van de grootste kracht van de mens. Maar de Israelische broers Ori en Rom Brafman komen met een ander verhaal in Onderstroom : de onweerstaanbare drang tot irrationeel gedrag (2010).

Complex. Wetenschappers die elkaar deels tegenspreken. Een polemisch, en redelijk lollig boek is Oogklepdenken : waarom we allemaal idioten zijn van de Belgische schrijver Ruben Mersch (uit 2012).

Lieke Asma. Vrije wil : wie heeft het voor het zeggen? (2019)
Julian Baggini. Herwonnen vrijheid : de mogelijkheid van een vrije wil (2015)
Elke Geraerts. Authentieke intelligentie : waarom mensen altijd winnen van computers (2019)

Beïnvloeden, sturen, verleiden, nudgen, manipuleren ...
Adam Alter. Superverslavend : waarom smartphones, apps en social media zo verslavend zijn (en wat je eraan kunt doen) (2017)
Charles Duhigg. Macht der gewoonte : waarom we doen wat we doen en hoe we dat kunnen veranderen (2012)
Mark Earls. De ultieme kudde : het begrijpen en beïnvloeden van massagedrag (2010)
Nir Eyal. Hooked : hoe je mensen verslaafd maakt aan je product (2015)
Jaap van Ginneken. Het enthousiasme virus : hoe gevoelens zich explosief verspreiden nu iedereen online is (2012)
Martin Lindstrom. Brandwashed : hoe bedrijven ons manipuleren en overhalen om te kopen (2012)
Leonard Mlodinow. Stiekeme signalen : je wordt beïnvloed en je weet het niet (2013)
Mark Nelissen. Darwin in de supermarkt : of hoe de evolutie ons gedrag dagelijks beïnvloedt (2011)
Denise de Ridder & Lars Tummers. Nudging : makkelijke oplossingen voor moeilijke keuzes (2019)
Stefan van der Stigchel. Zo werkt aandacht : opvallen, kijken en zoeken in een wereld vol afleiding (2016)

Digitale verleidingen en druk
# - Hoe verandert internet je manier van denken? (2011)
Nicholas Carr. De glazen kooi : wat automatisering met ons doet (2014)
Hannah Fry. Algoritmes aan de macht : hoe blijf je menselijk in een geautomatiseerde wereld (2018)
Brittany Kaiser. De datadictatuur : hoe je wordt gemanipuleerd in wat je doet, denkt en stemt (2019)
Jan Kuitenbrouwer. Datadictatuur : hoe de mens het internet de baas blijft (2018)
Jaron Lanier. Nee, je bent geen gadget (2010)
Jaron Lanier. Tien argumenten om je sociale media-accounts nu meteen te verwijderen (2018)
Cal Newport. Diep werk : werken met aandacht in een wereld vol afleiding (2016)
Manfred Spitzer. Digiziek : pleidooi voor offline leven (2016)
Tim Wu. Aandacht is het nieuwe goud : hoe commercie en media vechten om ons hoofd in te komen (2016)

Creativiteit
Jonah Lehrer. Imagine : hoe creativiteit werkt (2012)
Daniel H. Pink. Een compleet nieuw brein : waarom onze creatieve kant de toekomst heeft (2005/2015)

Een andere klassieker
Tijs en Jaap 'zweren' bij het boek Invloed : de zes geheimen van het overtuigen. Prima. Heb het (nog niet) gelezen, maar geloof meteen dat het een relevant boek is.Tóch wil ik hier (voor de zoveelste keer *) een boek naar voren halen dat ons mensen helpt te begrijpen waarom we denken en vaak handelen zoals we doen.

In Feitenkennis : 10 redenen waarom we een verkeerd beeld van de wereld hebben en waarom het beter gaat dan je denkt (uit 2018) houdt de Zweedse arts Hans Rosling ons een spiegel voor. Een spiegel met drie 'lagen'.

Ten eerste haalt hij (voor)oordelen van mensen over de staat van de wereld onderuit. Velen denken dat de wereld er niet 'goed' voor staat. Hij toont met een karrevracht aan data aan dat de wereld er vooral sinds de jaren zeventig in razendsnel tempo op vooruit is gegaan. Mensen leven langer, hebben meer inkomen, vrouwen krijgen meer rechten et cetera. Niet alleen in het Westen, maar vooral ook in voormalige derde wereldlanden.

Vervolgens legt hij in tien hoofdstukken uit dat wij allemaal af en toe geneigd zijn aan negatieve tendensen (of 'ingebouwde' instincten) toe te geven. We denken vaak in uitersten (links-rechts, goed-slecht, wit-zwart), benoemen zondebokken en denken dat een eenmaal ingezette trend 'eeuwig' door zal gaan.

De derde laag is wat mij betreft vooral bedoeld voor mensen die werken met mensen. Denk aan onderwijzers, journalisten, schrijvers of ... bibliothecarissen. Deze professionals kunnen deze inzichten positief gebruiken bij het plannen van hun werkzaamheden en activiteiten. Niet om te sturen, maar om mensen te verleiden het 'goede' te doen.

Ik sluit af met een boek dat onlangs verscheen. Vertaald vanuit het Frans: Domheid, een menselijke gave : de psychologie van de stupiditeit (2019). Een vlot geschreven boek over de wereld van de gedragspsychologie. Daniel Kahneman wordt hier regelmatig aangestipt. Titel én ondertitel is een mooie samenvatting. Mensen zijn in staat tot de meest prachtige 'dingen', maar door onze ingebouwde dierlijke instincten en neigingen maken we ook doorlopend fouten. Het helpt als we dat (steeds) beter beginnen te begrijpen. Ik vraag me - samen met vele anderen - alleen af of dat inzicht ons zal helpen.

De meeste mensen deugen. De titel van dé bestseller van dit najaar (van historicus Rutger Bregman) vat het ook mooi samen. Maar elk mens weet ook dat 'we' af en toe niet deugen. Door alle hier aangestipte boeken kunt u een beeld krijgen waarom dat het geval is.

Andere boeken van Robert B. Cialdini
Pre-suasion : een revolutionaire manier van beïnvloeden en overtuigen (2016)
Overtuigingskracht : 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden (2008/2017)
De kracht van timing : pre-suasion: overtuigen op het beslissende moment (2016)
kleinGROOT : kleine veranderingen met GROTE invloed (2014)

Jacqueline de Jong. De kleine Cialdini (2015)

* Artikel: Possibilist Hans Rosling: we moeten ook nieuwsgierig blijven en alert op nieuwe gevaren, zodat we daarop een antwoord hebben. (mei 2018)

(dinsdag 12 november 2019)
Hans van Duijnhoven

Homepage citaten